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厂家发力线上销售,经销商该如何应对?
平特一肖王中王:2020-03-27 14:08:20

2020年初,一场突如其来的疫情打乱了人们的生活节奏,严格出行管制措施下,电动车行业同其他行业一样,也陷入了停滞之中。


面对困局,电动车行业开启了一场盛况空前的网络直播和线上电商销售,无论是行业龙头品牌,还是行业二三线品牌,几乎都未缺席,响应速度和线上销售形式更是可圈可点,销售平台也涵盖了各大主流电商、社媒平台,也从侧面说明,电动车行业的管理与营销已经趋于成熟。


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线上卖货的优点


线上卖货当然很好,在疫情困局下,不仅可以预售抢量,还能作为公关事件,扩大品牌的声量,而线上发券、特价、门店提货等措施,则可为门店引流,积累预购车客户。


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缺点与优点并存



首先是价格问题。


通常情况下,厂家电商、或者线上销售时会公布一些零售价。但大多数情况下,官方给出的线上销售价都低于经销商门店零售价,少则一两百,多则四五百。如此以来,削减了经销商利润,就造成了三方矛盾。



  政策衔接问题也足以令人头痛。


很多时候顾客在线上购买了活动商品,在门店却没货,顾客无货可提。另外,还有些企业线上销售政策宣贯不到位,经销商门店工作人员没弄清楚,到店后不仅没成交,还容易造成争执。



  最后是售后问题。


很多企业的电商部门,直接绕过经销商,从企业发货。货款由企业收取,安装和售后由经销商负责,部分企业会给予一定安装费,但多数企业是一分不给。经销商几乎是无利可图,所以不愿意提供一些正常购车可享受的售后服务。


但在厂家日趋强势,产品售价日渐透明化的情况下,

作为经销商,该如何应对厂家的线上销售活动和政策呢?


面对厂家尝试的线上销售,或者其他形式的卖货行为,要积极参与。毕竟,线上销售的目的是为了向线下引流,从线上销售的低价格也可以看出,厂家不会以线上销售为主要出货方式,线下销售在未来数年内依然占主流。因此,厂家的直播更多的是着眼于带动线下,而非为了剥夺经销商利润。


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在与线上销售对接时,要严格实行企业为消费者开出的承诺,认真学习企业的促销政策,不折不扣的对待消费者。


在售后政策上,经销商也应该积极为线上购车顾客提供正常的售后服务。虽然零售环节的利润没了,但是售后服务更换配件还是有一定的利润,良好的售后服务还会为顾客留下好印象,带动二次销售和转先容。


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在未来,电动车行业直播、电商销售将会持续存在,积极拥抱才能充分借力厂家推广资源,为门店打造好口碑,助推长远经营。


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